Trưởng văn phòng đại diện Dell Việt Nam: Cái "tình" khiến Việt Nam khác biệt

Về Việt Nam kinh doanh cách đây hơn 15 năm, khi nói tiếng Việt còn chưa rành, những ước mơ ông Trần Vũ, Trưởng văn phòng đại diện Dell Việt Nam, gieo ở dải đất hình chữ S này đơn giản chỉ là chữ "tình". Chưa ở đâu ông cảm thấy việc xây dựng tình cảm lại quan trọng như ở Việt Nam, cả trong kinh doanh lẫn đời sống. Với hơn 24 năm làm việc cho các tập đoàn lớn tại thị trường châu Á, việc ông Vũ trở thành "thuyền trưởng" của Dell Việt Nam được kỳ vọng sẽ làm thay đổi vị thế của thương hiệu tại thị trường này.

>> Đừng để tụt hậu
>> Hoạ sĩ thiết kế gây dựng doanh nghiệp thực phẩm quy mô hàng chục tỷ đồng

Báo cáo mới nhất của IDC Việt Nam, trong năm 2015, tại Việt Nam, Dell xếp thứ 3 với thị phần 14,4% trong thị trường máy tính Việt Nam. Suốt một thời gian dài khuyết vị trí người điều hành trực tiếp, những tưởng Dell đã không trụ hạng được ở thị trường Việt Nam.

"Rất may là Dell đã định hình được vị trí trong lòng người dùng và tổ chức tốt hệ thống phân phối, bảo hành", ông Trần Vũ nhận xét. Trong bối cảnh lượng máy tính toàn cầu bán ra ngày càng sụt giảm, thách thức những người điều hành các công ty sản xuất sản phẩm công nghệ phải đối mặt rõ ràng không nhỏ.

Tạo dựng niềm tin

* Không chỉ IDC, ngay cả Gartner cũng đánh giá, thị trường máy tính cả trong và ngoài nước đều đang khó khăn. Điều gì khiến ông đang yên vị ở một doanh nghiệp công nghệ hàng đầu của Pháp, lại đầu quân về địa hạt đầy thử thách này?

- Việt Nam hiện là thị trường có doanh số lớn nhất của Dell tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương, bao gồm cả Hàn Quốc. Mỗi quý, chúng tôi bán ra trung bình 40.000 - 60.000 sản phẩm, gồm máy tính để bàn và máy tính xách tay. Đúng là có giảm sút nhưng thị trường máy tính cá nhân trong nước vẫn còn nhiều khoảng trống để khai thác.

Đơn cử như trong xu hướng doanh nghiệp hiện đại, không gian làm việc ngày càng thu hẹp do giá thuê mặt bằng văn phòng tăng, chắc chắn sẽ dẫn đến việc những dòng máy tính All in One và các mẫu PC kích thước nhỏ được lựa chọn để thay thế cho thiết bị cũ, chiếm diện tích. Như vậy, nếu người điều hành khéo léo, vẫn có thể tìm được ưu thế trong thị trường tương lai. Ngoài điều đó ra, tôi không nghĩ mình nên né những nơi nào khó khăn.

* Từng thành công trong việc mở cửa các thị trường mới như Ấn Độ, Pakistan, Malaysia, Singapore..., tại sao cuối cùng ông lại chọn Việt Nam?

- Như đã nói, tôi rời Việt Nam khá sớm. Năm 1997, lần đầu tiên trở về, tôi thậm chí còn không nói được tiếng Việt nên những tình cảm tôi dành cho đất nước đều hình thành sau khi tôi trở về. Xét ở khía cạnh thị trường, Việt Nam đủ hấp dẫn tất cả các thương hiệu. Hãng nào cũng muốn vào Việt Nam nhưng không phải đơn vị nào cũng biết cách, dù họ từng rất thành công ở các quốc gia khác. Có người nước ngoài khẳng định với tôi rằng, làm ăn ở Việt Nam phải có cách thức riêng. Tôi nghĩ điều này đúng.

* Cách thức riêng đó là gì, thưa ông?

- Chỉ có một chữ "tình". Người Việt trọng đời sống tình cảm, xây dựng mọi quan hệ đều trên yếu tố tình cảm. Tám năm phát triển thị trường cho Lexmark ngày trước cho tôi kinh nghiệm này. Như việc gây dựng hệ thống phân phối, chỉ cần tạo dựng được mối quan hệ thân tình với nhà phân phối thì việc đưa hàng ra thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều. Doanh nghiệp Việt Nam đánh giá cao sự chân thành của đối tác. Khi đã chân thành với nhau rồi thì việc kinh doanh trôi chảy, sản phẩm sẽ đến với người dùng dễ dàng hơn.

Cũng giống như văn hóa kinh doanh của người Nhật là trọng vai vế, cái tình khiến Việt Nam trở nên khác biệt.

* Nhưng, nếu để tình cảm chi phối công việc cũng thể hiện sự thiếu chuyên nghiệp, nhất là trong mắt các đối tác đến từ phương Tây?

- Hiện nay, thế giới phẳng, hàng hóa, sản phẩm được đưa đi toàn cầu chứ không khan hiếm. Hiểu được nét văn hóa đó sẽ giúp doanh nghiệp bước qua được cánh cửa đầu tiên để vào thị trường. Còn bước thứ hai, như chiến lược kinh doanh, hậu mãi... vẫn không khác gì với mô hình của các nước. Doanh nghiệp vẫn phải vận dụng các thế mạnh của mình ở thị trường toàn cầu đối với người dùng Việt. Đây mới chính là cốt lõi để kinh doanh, dù ở bất cứ thị trường nào.

* Công bằng mà nói, sự im ắng của Dell trong quảng bá, truyền thông... tại Việt Nam thời gian qua cũng khiến thương hiệu "lép vế” hơn so với các đối thủ?

- Hiện nay, Dell đến với khối khách hàng cá nhân thông qua 4 nhà phân phối chính thức. Người dùng biết đến Dell chủ yếu qua các sản phẩm PC, laptop nhưng đó mới chỉ là một phần nhỏ. Dell hiện có 4 mảng kinh doanh chính là lưu trữ (storage), mạng (networking), máy tính (PC, máy trạm, máy chủ) và giải pháp.

Ít ai biết, ngay chính tại Việt Nam, rất nhiều giải pháp điện toán đám mây mà các đơn vị tư vấn và triển khai giải pháp công nghệ thông tin cung cấp cho khách hàng về bản chất được xây dựng trên nền tảng giải pháp tổng thể của Dell. Có thể nói, dải sản phẩm của Dell trải dài từ A đến Z, có đủ phần mềm, phần cứng...

Dell không tập trung vào truyền thông mà chú trọng xây dựng hệ thống phân phối và đặc biệt là công tác bảo hành. Ít có đơn vị nào triển khai được hệ thống chăm sóc khách hàng 24/7 tại nhà như Dell đang làm.

Ví dụ, một khách hàng ở Cà Mau, có màn hình bị hư, nhân viên của Dell tại địa phương sau khi đến nhà kiểm tra, thông báo tình trạng máy, hệ thống chăm sóc khách hàng của Dell sẽ tính toán thời gian cụ thể sao cho linh kiện thay thế từ TP.HCM về đến Cà Mau, cùng lúc nhân viên trở lại nhà khách hàng. Nhân viên của Dell sẽ thay thế linh kiện hư hỏng tại chỗ, tránh tối đa phiền hà cho người dùng.

Dell chinh phục người dùng bằng sự chỉn chu trong từng chi tiết nhỏ như thế nên mới có thể giữ được vị trí trong lòng khách hàng liên tục nhiều năm qua. Dù thị trường sụt giảm nhưng Dell vẫn tăng trưởng tốt, nhất là trong năm 2014, khi một thương hiệu lớn rút khỏi thị trường, để lại một khoảng trống đáng kể.

Đặc biệt ngay từ đầu năm 2016, chúng tôi đã xúc tiến các thủ tục cần thiết với các cơ quan chức năng để thành lập Công ty TNHH Dell Việt Nam. Với tư cách pháp nhân là một doanh nghiệp, Dell Việt Nam trước hết sẽ tạo được niềm tin hơn cho khách hàng, sau nữa đây chính là cơ sở pháp lý để Dell dễ dàng hơn trong việc triển khai hàng loạt hoạt động thương mại mới.

Chiến lược niềm tin

Ở trong tòa nhà đắt đỏ nhất nhì Sài Gòn, Kumho, nhưng quy mô văn phòng của Dell khá giản dị với phòng làm việc chung, hai phòng họp và một phòng sinh hoạt. Bàn làm việc của "thuyền trưởng" liền kề với nhân viên, mật khẩu máy tính của ông nhân viên đều biết và tủ hồ sơ không bao giờ khóa.

"Tôi không có gì để cách biệt hay giấu giếm nhân viên. Chúng tôi là một đội", ông Vũ nói vậy. Cách ông hòa đồng với nhân viên cũng như tin tưởng đồng đội tuyệt đối như thế cũng chính là cách ông gây dựng chữ "tình, và cũng là một "chiêu" để nhân viên biết rằng, sự tôn trọng đến từ chính bản thân mình vẫn hơn đến từ luật lệ hay sự... phòng thủ của người khác.

* Gần 30 năm sinh sống ở nước ngoài, nay lại quay về định cư ở Việt Nam, ông có gặp nhiều bất tiện trong đời sống?

- Tôi sang Úc định cư cùng gia đình từ khi còn nhỏ xíu. Ba má đưa 9 anh chị em chúng tôi tìm đường sang các quốc gia khác khi trong tay chẳng sở hữu tài sản gì nhiều nên tôi có một tuổi thơ khá tủi cực. Khó khăn dạy cho tôi biết mình phải làm gì để chiến thắng nó nên tôi không ngại khó. Hơn 20 năm sau khi tốt nghiệp đại học, tôi gần như làm việc liên tục, chưa bao giờ rời công việc quá 2 tuần.

Tuy là kỹ sư điện nhưng chuyên môn của tôi lại là phát triển thị trường cho các tập đoàn công nghệ đa quốc gia. Công việc đòi hỏi tôi phải đến và tạm trú ở những quốc gia khác nhau. Đi nhiều đến mức đã có thời gian tôi quyết định nghỉ hưu "non", về vườn an dưỡng, nhưng ngay cả khi gia đình ủng hộ, tạo điều kiện để thực hiện quyết định ấy, tôi cũng không thể làm được.

Tôi "bình dân" lắm nên sống ở đâu cũng được. Còn nhớ, lần đầu về Việt Nam phát triển thị trường, tôi có quen ai đâu, một mình đi xuyên Việt bằng những phương tiện công cộng như xe đò, xe buýt... Nhờ vậy mà tôi hiểu được khách hàng của mình.

* Nhưng cũng cần có một phòng làm việc riêng cho ông chứ?

- Công việc điều hành kinh doanh cho một thương hiệu toàn cầu như Dell không gói gọn trong các hoạt động ở văn phòng. Chữ "tình" chỉ có thể gây dựng khi chúng ta gặp gỡ, tìm hiểu, động viên nhau... Dell không trực tiếp đến với người dùng mà thông qua nhà phân phối nên tôi luôn dành thời gian tìm hiểu nhà phân phối của mình để biết năng lực hiện tại của họ, những khó khăn họ đang gặp phải... để có thể kịp thời giúp họ giải quyết.

Nguyên tắc của tôi là không bao giờ được ép doanh số mà chỉ đưa hàng ra đúng hoặc nhỉnh hơn một chút so với nhu cầu của thị trường. Trong lĩnh vực công nghệ, nếu chạy theo doanh số, hàng lưu kho càng nhiều thì giá trị sản phẩm càng giảm. Do thường ra ngoài gặp gỡ đối tác nhiều hơn ở văn phòng nên tôi cũng không thấy cần thiết phải có phòng riêng. Tủ đồ riêng của tôi cũng chẳng bao giờ khóa.

* Bình dân, hòa đồng cùng mọi người là tốt, nhưng chẳng phải người lãnh đạo cũng cần giữ một khoảng cách nhất định với nhân viên?

- Chẳng bao giờ tôi có ý định đề phòng hay kiểm soát nhân viên. Tôi thường hay nói với họ, nếu cuộc đời dài 60 năm thì chúng ta có đến 40 năm làm việc. Ai cũng muốn có tiền, cũng muốn mau thăng tiến nhưng chỉ cần thiếu tôn trọng bản thân dù một lần thì vết đen ấy sẽ đeo theo mình suốt 40 năm. Người ta vẫn nhớ một lần làm sai của mình hơn là hàng trăm ngàn lần mình làm đúng.

Tôi không tạo khoảng cách để nhân viên sợ mình mà làm tốt công việc của họ. Thay vào đó, tôi trao cho họ quyền tuyệt đối trong trách nhiệm của họ để họ có thể phát huy và chịu trách nhiệm với các quyết định của mình. Nhiệm vụ của tôi là quan sát, thông hiểu và hoạch định cho họ những con đường để phát triển bản thân song song với sự phát triển của Dell. Mỗi con người có những giai đoạn khác nhau về tâm lý, thái độ làm việc..., người lãnh đạo phải biết điều này thì mới dùng người hiệu quả.

* Cụ thể những giai đoạn ấy thế nào, thưa ông?

- Đơn cử như khác biệt giữa thái độ làm việc của nam và nữ nhân viên, ảnh hưởng từ đời sống gia đình. Khi con đã hơn 10 tuổi thì năng lực làm việc và khát khao cống hiến của người phụ nữ lớn hơn đàn ông rất nhiều. Đàn ông, khi con hơn 10 tuổi thì lại lơ là trong công việc hơn. Tình trạng này hoàn toàn ngược lại khi con cái họ dưới 10 tuổi. Gần gũi để hiểu rõ đời sống nhân viên sẽ dễ thông hiểu và tạo động lực cho họ phát triển bản thân.

* Các con của ông hình như đều đang dưới 10 tuổi. Ông đang ở giai đoạn làm việc hết mình chăng?

- Tôi yêu muộn và lập gia đình cũng khá trễ, sau 7 năm tìm hiểu, nên ba cô công chúa của tôi, trong đó có hai bé sinh đôi, đều còn khá nhỏ. Đó cũng là nguồn động lực để tôi phấn đấu và làm việc. Bảy ngày trong tuần, tôi là doanh nhân chỉ có 5 ngày. Hai ngày còn lại, tôi là một anh tài xế đúng nghĩa, đưa đón các con đi chơi, đi học kỹ năng, đi mua sắm... Quần quật cả ngày để phục vụ "các nàng" nhưng niềm vui thì đúng là không gì so sánh được. Tôi đang hạnh phúc với thực tại, làm việc hết mình, yêu thương hết mình...

* Cảm ơn ông về những chia sẻ này!

PHƯƠNG QUYÊN thực hiện